业绩上不去？真就只是销售不行？还是管理体系出现了问题？

发布时间：2025-11-05 12:00:00

在企业经营过程中，销售业绩下滑是管理者经常面临的挑战。许多管理者在分析原因时，往往倾向于两种：

一是将问题归结于销售团队的不够努力或能力不足——“现在的销售啊，越来越懒，电话也不打，客户也不跟！”；

二是将其归因于外部市场环境的变化——“是不是市场不好？我们产品挺好的啊，咋没人下单？”

但是，业绩差，真就只是销售不行吗？

说句实话，绝大多数情况下，问题不单在销售，当业绩不尽如人意时，其根源往往并非单一因素所致，而更可能与后台的管理体系密切相关。

今天，我们就从团队、人、系统三个角度，结合像机汇云CRM这样的客户管理工具，来聊聊如何诊断和解决业绩难题。

01 业绩诊断：

首先应审视的三个管理问题

当业绩出现波动时，管理者在问责销售团队之前，建议先系统性地审视以下几个基础管理环节：

1.销售目标的设定是否基于数据分析？

许多企业在制定销售目标时，拍脑袋就定好了。例如。去年做2000万，今年就给我做3000万，好像增长50%靠喊口号就能实现。

这种脱离数据支撑的目标设定方式，容易忽略以下问题：

市场容量有没有变？
客户获取成本有没有上涨？
销售团队能力与资源匹配吗？

这些变量都没搞清楚就定目标，销售只能被动追KPI，压力大、信心低、节奏乱。

一个成熟的销售管理体系，目标需要科学分解：公司级 → 部门级 → 个人级，并对应线索量、转化率、客单价等关键指标。

机汇云CRM的销售计划管理功能，支持从公司级到个人级的目标分层，关联线索量、转化率、客单价等关键指标，让目标分解科学化，避免销售被动追KPI。系统还能通过杜邦分析、趋势报表等BI工具，动态评估目标合理性，确保增长有据可依。

2.销售线索，是按什么逻辑分的？

线索分配不公平，业绩迟早出问题。

很多企业还在靠人工在群里喊：“这个客户谁接？”导致资源集中在少数老销售手中，新人永远只能接“边角料”。

这不仅造成新人流失，也让老销售疲于奔命，团队整体失衡。

线索分配机制必须公平、高效。机汇云CRM的线索管理模块支持自动分配规则（按区域、行业、销售等级），检测重复线索，并设置跟进超时提醒。系统还通过客户生命周期管理，确保新老销售资源平衡，避免新人接边角料、老将疲惫的团队失衡问题。

3.业绩是靠人，还是靠系统？

企业发展初期，常依赖核心销售的个人能力驱动增长。

但随着规模扩大，如果未能将个人经验转化为可复制的流程与系统，就容易陷入“因人成事、因人废事”的困局：

老销售一走，客户也跟着流失；
新人缺乏标准和指导，成长缓慢；
业绩起伏不定，缺乏稳定性。

成熟的业务体系，应建立从线索获取到回款结算的全流程规范化管理，确保不因人员变动影响业务基本盘。

机汇云CRM提供完整的销售流程支撑：从线索管理→意向判断→报价谈判→回款跟进，每一步都有数据复盘机制。例如，销售漏斗功能可实时预测销售额，订单执行计划能跟踪催款、收款等动作，让业绩靠流程复现成功，而非赌运气。

02 销售不是不努力

很多时候是被拖在流程里出不来

很多时候，销售效能低下，并非意愿或能力问题，而是受困于繁琐低效的内部流程。比如：

客户要资料，销售得找技术部，一等半天；
客户催报价，财务流程卡在审批，经理迟迟不签字；
最终客户失去耐心：“你们太慢了，我找别家。”

销售并非不努力，而是被内部流程“困住了”。

解决之道不在于换人，而在于实现内部流转的自动化与透明化。结合机汇云CRM，可重点打通以下环节：

1.线索有来源、有跟进、有结果

无论是网站、展会还是朋友介绍，所有线索统一录入机汇云CRM。每条线索来源清晰，每次跟进记录在案，成交/丢单都标注原因。这样管理者能一目了然问题出在哪一环。

2.跟进有提醒，有监督：

销售最怕忘了跟进客户。机汇云CRM的任务与提醒功能可以自动提醒销售联系客户，或通过日报强制填写下次跟进时间。这件小事，往往能提升20%-30%的转化率。

3.数据有反馈，有复盘：

有效的复盘不是问“为什么没出单”，而是通过CRM的数据看板分析：哪类客户易成交？哪个环节易卡单？哪个销售的话术最有效？数据不是用来惩罚人的，而是帮助团队集体变聪明的工具。

4.部门协同，流程快：

销售需要技术资料或报价审批时，无需在不同部门间来回催办。通过机汇云CRM，可以建立跨部门任务流，自动将需求推送至技术、财务等相关部门，并设定处理时限与提醒。这彻底改变了以往“销售到处求人、客户干等”的局面，将内部响应速度提升数倍，让销售能专注于客户攻坚，而非内部协调。系统还集成供应链管理（SCM），实现采购、库存、财务数据联动，避免销售被琐事拖垮。