金华日报报道:永康五金业嫁接互联网天地宽

发布时间:2012-04-05 10:33:37
先行一步的企业已经“喝到头一口水”
李冰峰 叶宁 孝军

 有人认为,互联网的出现使“地球村”真正成为现实。而电子商务的异军突起,极大地改变甚至颠覆了传统营销模式。随着五金产业结构不断调整和深化,永康传统五金向现代五金转型日趋加快,电子商务被引入这一过程,并将成为推进这一革新不可缺少的催化剂。作为生产型服务业的重要组成部分,电子商务为永康五金产业转型升级开辟了一条新路子。
  可旺公司:  从做配件到卖产品
  3月26日上午,永康市可旺工贸有限公司副总经理陈笑颖接到泰国、新加坡等国客户来电,洽谈采购一批跑步机、甩脂机等健身器材,意向金额达50万元。然而知情人清楚,可旺公司是专业生产各类健身器材电子控制器的企业,并不生产跑步机、甩脂机。做配件的企业为何不务正业卖起了别人的产品?用陈笑颖的话说,他们走这一步也是被逼上梁山。

  可旺公司成立于2007年,公司在发展过程中,遇到的最大困扰是配件卖出去货款难以如期回笼,资金周转不灵。“合作伙伴不是不想付钱,而是产品卖不出去,根本拿不出钱。”陈笑颖说,这几年,每年有5家下游企业拖欠货款,金额达近200万元,压得他们喘不过气来。

  去年8月中旬,在永康市政府支持下,当地知名电子商务企业东方五金办了一场网络营销培训,陈笑颖应邀参加。这次学习让她看到了希望:下游企业产品滞销,可不可以帮他们卖产品?于是,可旺公司网站不再是控制器一统天下,增添了足疗机、跑步机等多种产品。

  “我们以前生产控制器,企业反而被‘控制’。” 陈笑颖表示,光做配件还不行,去年底,通过B2B电子商务平台,可旺公司帮助卖产品,对方企业以货抵款,基本可以“货款两清”。

  眼下,可旺公司有30多名员工,其中5人从事电子商务营销。一个月前,可旺公司投入1000多元,在谷歌做搜索引擎业务,前几天就接了4个货柜的外贸订单,货值近100万元。

  截至3月26日,可旺公司销售额已逾500万元,是去年全年的50%。陈笑颖说,用好电子商务这个永不下班的“超级业务员”,今年完成3000万元销售目标应该不成问题。

  和熙门业

  让经销商当“甩手掌柜”

  在永康,永灿工贸公司旗下的和熙门业算不上最大的门企,然而在网上的名气却很大。更让人惊讶的是,这家门类企业在筛选客户时很挑剔。底气从何而来?永灿工贸公司负责人方美灿的回答是:有网络,一切皆有可能。

  据身为80后的方美灿介绍,5年前她和丈夫创办永灿工贸公司时,一没关系,二没家底,靠努力打拼逐渐站稳脚跟。2009年,该公司决定升级企业管理模式,借助外力建起CRM系统(客户关系管理系统),积极打造网上交易平台,走传统销售与网络销售并举的发展路子。方美灿认为,这是大势所趋,迟早要走这一步。

  目前,中国网民人数已达5.38亿。在互联网支撑下,永灿工贸公司通过“线上推广、线下成交”的全新营销模式,直接将门卖给终端消费者。

  “我们帮经销商找生意,后者只需提供售后服务就行。”方美灿介绍,永灿工贸公司不但没有架空经销商,反而让经销商更轻松赚钱,因而很受经销商欢迎。

  CRM系统向永灿工贸公司所有经销商开放,在这个系统里,每月订单、畅销产品等信息都一目了然。很多经销商高兴地说,原先听人家说卖和熙门业的产品可以坐享其成,看来这话一点不假。

  据了解,永灿工贸公司这种营销策略借鉴了“苏宁模式”,即围绕消费者需求创新经营理念,服务更贴切,最终赢得市场。方美灿认为,消费者买的不仅是门,更看重的是品牌、文化价值,这也是企业的生命力所在。

  现在,永灿工贸公司几乎每天都接到网上客户打来的订货电话,而通过企业QQ空间留言、微博等形式,供需双方的联系更加方便快捷。数据显示,近几个月,永灿工贸公司网上门类产品的销量,已占全部销量的三成以上。

  据统计,该公司网站现在每天会有十几个流量,平均每人浏览网站的时间在30分钟左右,每天接到2至3个客户意向合作的询问。方美灿说,这样的业绩,就算公司业务员挨家挨户去推销,也不见得能做到。

  发展电子商务

  有五金产业基地支撑

  电子商务是降低成本、提高效率、拓展市场和创新经营模式的有效手段,是满足和提升消费需求、提高产业和资源的组织化程度、转变经济发展方式的重要途径,对于优化产业结构、支撑战略性新兴产业发展和形成新的经济增长点具有重要作用。

  3月27日,由工业和信息化部制定的《电子商务“十二五”发展规划》公布。根据该规划,到2015年,我国电子商务将进一步普及深化,对国民经济和社会发展的贡献率显著提高;电子商务交易额将翻两番,突破18万亿元;网络零售交易额将突破3万亿元,占社会消费品零售总额的比例超过9%。

  我国五金行业以每年20%的增长速度高速发展,年总产值已达4000亿元。然而,在国际金融危机影响下,我国五金行业发展也遇到了前所未有的困难,特别是近年来国际贸易摩擦增多、人民币汇率上升、原材料涨价等因素,导致五金行业利润越来越薄,国外客户也越来越不稳定,企业生存变得越来越艰难。种种情况表明,传统商务已经无法完全满足五金行业的发展需要,选择电子商务是必然趋势。

  去年,毛光烈副省长在永康考察时指出,大多数企业都是采用线下营销模式,而如今是电子商务时代,提倡线上营销模式。永康是蜚声中外的“五金名城”, 五金工业占工业产值的90%,受土地等资源制约,进一步发展遭遇瓶颈,产业转型升级的任务十分迫切。

  现在,以特色五金产业基地为支撑发展专业电子商务平台,已成为我国五金行业电子商务发展的趋势,各具特色的五金产业基地不断涌现,主要集中在广东、浙江、江苏、上海、河北、山东等经济发达省份和地区。

  “许多企业生产能力很强,但销售跟不上,而这正是互联网的优势所在。”永康东方五金电子商务有限公司总经理厉志军认为,对于永康企业来说,如果错过了互联网,错过的就不只是一次机会,而是一个时代。事实上,营销已成为永康企业成长的一大软肋。永康东方五金电子商务有限公司下属的“上门网”选取了永康门业作为主要业务范围,搭建一个产业基地内企业、品牌、产品与经销商、客户的商务交流平台,提升永康门业综合竞争力。永康门类企业通过行业网站或与门户网站合作,将产品影响力辐射到全国。

  当然,传统五金企业“触网”,也面临许多阻力和烦恼。比如,传统五金企业很难在基本无订单的情况下向电子商务投入大量资金。另外,在电子商务化进程中遇到的最大问题是商品在互联网上窜货,假货经常以超低价格销售,影响到经销商权益。鉴于此,一些有识之士呼吁,政府应更加重视电子商务发展,搭建公共服务平台,将五金产业与互联网嫁接;同时,充分发挥永康总部中心的信息、人才等优势,出台相应政策措施,鼓励企业加大网络平台建设,抢占新的制高点,为永康经济发展拓展战略空间。

  在永康,除了一些中小企业积极介入电子商务,一些知名企业,比如超人集团早就与天猫商城、腾讯拍拍等合作,利用这些专业网站销售自己的剃须刀等小家电产品。像天猫商城就宣传,淘宝每卖出5只剃须刀,就有一只是超人剃须刀。
东方五金将全力帮助企业开展网络营销的工作。
免费参加由市经信局主办的网络营销培训电话:4007-111-011www.ykit.netwww.abbcc.net


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